• 谈判技巧.pdf
    熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标,来取得最后的胜利谈判$4200$4500买方理想的Fall Back回落回落理想的卖方$4300$4800协议谈判可能出现的结果--赢赢彼此相互让步,交易的达成使双方都感觉各有所得。3.探索4.试验5.讨价还价6.结束谈判的六个阶段13-14阶段准备和计划开始探索主要活动确定你的目标获取相关的背景信息决定谈判策略和谈判手法建立良好的关系进行开场陈述提出问题并仔细倾听提供并接收信息谈判阶段阶段试验讨价还价.--直觉:如果你感觉不愉快那它就只是一个假设计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设假设的处理在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里确认你谈判的目标确立自己理想的目标和回落目标估计对手理想的目标和回落目标.
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    2011/1/22 10:26:25
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  • 巧舌如簧的商场斗智者:谈判家.pdf
    因此,对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析,是谈判家获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。有些谈判,往往要求在有限的甚至很短的时间内,调集有关谈判项目的信息资料,迅速确定或改变谈判目标,明确自己的权限范围和肩负的责任,这就要求谈判者充分运用自己全部的经验、学识和智慧,在认真分析和预测对方策略变化以及可能影响谈判事态发展的各项潜在因素的基础上。这种以毒攻毒的应变对策贵在谈判者预先发现谈判对手的攻击倾向,这就要求谈判者机警睿智,能够及时判断出谈判对手下一步所要玩弄的手段,抢先给对手设置拦路板,使他所要施展的手段失去用武之地。
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    2011/1/22 10:26:24
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  • 谈判培训资料.ppt
    一、谈判活动的基本要素■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果CHECKLIST:Negotiating Objectives What are our objectives?What outcomes do we want?Are our objectives specific.二、谈判的种类■对抗性谈判(“零和”谈判,竞争性谈判)■合作性谈判(“双赢”谈判)表5.1对抗性谈判与合作性谈判比较对抗性谈判合作性谈判预期的目标短期,双方目标不相协调都在竞取眼下的实利,无视长期关系的发展长期。5.2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较对抗性谈判中的谈判者合作性谈判中的谈判者视谈判对手为敌人追求的目标:获得谈判的胜利不信任谈判对手对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度借底牌以误导谈判对手对谈判对手施加压力.
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    2011/1/22 10:26:22
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  • 谈判.doc
    《谈判技巧》阐明了交易的基本原则,教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议,赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程,从谈判的准备到结束,并设计成易于查找的结构,其中包括101则实战提示。要想取得谈判的成功,首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应该产生失败者与成功者,应力图让双方都取得满意的结果。1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能,而且人人都有大量机会实践所学。谈判中发生的事情是难以捉摸的,因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。1.8.4控制在客场进行的谈判一些谈判者宁愿在客场与对手交锋,用在客场谈判这种策略来显示自己愿为谈判做出努力,并会有一个很好的开端。
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    2011/1/22 10:26:21
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  • 新会议高手——深度会谈之艺.ppt
    感覺與事實演練昨日九點過後, G珠寶店里有一位商人正在收拾店面,一位客人出現並要求鑑賞貨品,店主打開玻璃櫥窗,櫥窗內的東西被人抓起,忽然有個男人迅速跑出店外,突然間警鈴大響保安人員迅速趕至現場。10.沒有明確的數字或說明顯示參與的人數抱怨的種類復雜性的抱怨人身攻擊,在他人身上貼標簽算舊帳消極性的抱怨如何抱怨抱怨的內容應包括:到底發生了什麼事、這造成何種困擾?希望別人怎麼做或協助?或可以套用一個公式來作為抱怨的模式:我.了解……只是……它會……是不是可以…………另外可以採用更和緩、柔軟的抱怨方式,是從感謝或自責開始主持會議的原則以人為本——主席應尊重、肯定與會人員,讓每位與會人員受尊重且能夠自我發展。
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    2011/1/22 10:26:20
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  • 营销人员谈判五大艺术、五忌与十大心态.ppt
    营销人员谈判五大艺术营销人员谈判四嫉营销人员的十大心态ZW于2004.09.06晚(),海量管理资源免费下载!(这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述)(),海量管理资源免费下载!唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激(),海量管理资源免费下载!二十一世纪,谁会学习,谁就会成功,学习成为了自己的竞争力,也成为了企业的竞争力(),海量管理资源免费下载!你不会得到老板的认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业(),海量管理资源免费下载!
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    2011/1/22 10:26:19
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  • 纵横捭阖—哈佛谈判术.pdf
    □商谈前哨战预约是商谈的前哨战,通过预约,对手之间可以有一点初步的较量,不仅如此,还可以了解一下对手的水平。八、正面对待谈判的失利尽管商谈之前和商谈中你作了大量的准备工作和注意了每一个细节,但也不可能完全保证商谈会成功。与客户交谈时,明知自己的售后服务不好而有意回避这一点,或当客户问及时不能给予肯定的回答,肯定会令客户失望,失去对你的信任,谈判也可能因此而搁置下来。再次访问客户,自然与客户初次打交道有很大不同,客户的爱好、脾性等等你都已经有所了解,采取的应付措施也应该比上一次更周密,更奏效。5.有些问题不值得回答谈判者有回答问题的义务,但是并不是等于谈判者要回答对方所提的每一个问题。
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    2011/1/22 10:26:19
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  • 管理者的世界就是张谈判桌.ppt
    一、谈判活动的基本要素■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果CHECKLIST:Negotiating Objectives What are our objectives?What outcomes do we want?Are our objectives specific.二、谈判的种类■对抗性谈判(“零和”谈判,竞争性谈判)■合作性谈判(“双赢”谈判)表5.1对抗性谈判与合作性谈判比较对抗性谈判合作性谈判预期的目标短期,双方目标不相协调都在竞取眼下的实利,无视长期关系的发展长期。5.2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较对抗性谈判中的谈判者合作性谈判中的谈判者视谈判对手为敌人追求的目标:获得谈判的胜利不信任谈判对手对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度借底牌以误导谈判对手对谈判对手施加压力.
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    2011/1/22 10:26:17
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  • 策略性商务谈判.doc
    《策略性商务谈判》课程讲义第一讲谈判人才的培训方法第一节建立积极的观念简而言之,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。第二节谈判高手的12项基本才能图1-1谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1-1所示的12个方面来提升自身素质,这样才能名副其实,在商务谈判中赢取更多的利益。表1-1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍,通过这些介绍,谈判者可以有目标的提升自身谈判能力,使自己在商务谈判中展现个人风采。第二节谈判对手的类型与应对策略谈判时会遭遇各种各样的对手,千万不能因为对手令你反感而放弃谈判,心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手,谈判时一定要平心静气,勇于应对各种谈判者。
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    2011/1/22 10:26:16
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  • 广告制作.ppt
    第8章广告制作教学目的和要求:通过本章学习,了解广告文案的基本概念、广告文案与广告创意的关系、广告创作的原则以及广告结构的组成部分,熟悉广告文案的类型、广告文案创作的过程、各种广告媒体的基本特点。掌握广告文案的诉求策略、广告标题的写作、广告正文的写作、广告标语的写作、不同媒体形式广告文案的创作等。8.1.1广告文案:广告文案是广告策划者按照广告主的意图以及广告目标的要求,用文字的形式将广告宣传的内容表达出来的一种方式。3)根据不同的信息因素:广告文案可分为企业广告文案、产品广告文案、服务广告文案、公共事务广告文案。5)根据不同的诉求方式广告文案可分为:感性诉求广告文案、理性诉求广告文案、情理配合广告文案。
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    2011/1/22 10:26:15
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  • 广告运作规律.ppt
    第5章广告运作规律教学目的和要求:通过本章学习,了解广告代理制度产生和发展的基本情况、广告环境的基本内涵,广告信息的具体要求以及广告预算的作用和意义。熟悉代理制能够有效实行的基本条件、广告运作环境的监控因素、广告信息评价的主要标准以及广告预算编制的影响因素,掌握广告信息的诉求策略、诉求手法以及广告预算的编制方法。广告运作环境及其构成:广告环境是由2个层次的影响因素所构成:第一层(内层)是由传播体制、传播媒体、广告产业、广告主、广告对象及竞争品牌等因素构成的广告的传播环境。广告预算是广告主在一定期限内对广告活动预计投入的资金数量的计划,它包括了计划期内从事广告活动所需资金的总量、资金的使用方向以及使用的具体方法。
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    2011/1/22 10:26:14
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  • 广告组织.ppt
    第4章广告组织本章学习目的和要求:通过本章学习,了解广告组织的各种类型,理解不同类型的广告组织之间的区别,准确把握企业广告组织、专业广告公司、媒体广告组织以及广告团体的概念、职能和任务。广告组织是指从事广告经营或其他广告活动的经济组织或社会团体。广告组织是广告经营活动的机构,是广告行为的主体,一切广告活动都是由一定的广告组织来承担完成的。这些机构主要包括企业的广告部门、专业广告组织、媒体广告组织、广告团体组织(广告协会、广告学会)等。4.2.1企业广告组织的概念:企业广告组织是指工商企业在内部设置的广告业务机构,专门负责企业的广告业务活动,如广告组、广告部等。他们为企业进行广告调查、广告策划和进行广告创作,并为广告的发布选择合适的媒介。
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    2011/1/22 10:26:13
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  • 广告学基础.ppt
    通过本章学习,熟悉广告传播理论、广告营销理论、广告与消费心理的关系以及广告与社会文化的关系,理解广告学与传播学、营销学等其他学科的融合交叉,在吸收其他学科研究成果的基础上进而形成自己的理论体系的特点,并能在广告的实际操作中有效的运用这些相关理论。3.4.3促进关系小结:本章内容有广告传播理论,包括广告传播过程的“5W模式”、符号理论、费斯廷格的“认知不和谐理论”和霍夫兰的说服理论等。广告与消费心理的关系,包括消费者学习理论、消费习惯与消费流行、暗示、模仿与从众行为以及增强广告效果的心理策略。2.在广告的实际操作中有哪些关于市场营销的技巧或理论可以运用到广告中来?
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    2011/1/22 10:26:12
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  • 广告的起源和发展.ppt
    茶馆(水壶)国外广告发展简史国外广告发展简史–1610年,英国出现了最早的广告代理店–1622年,第一份英文报纸《每日新闻》在伦敦出版,出现报纸广告–1841年,美国费城成立了第一家广告公司,广告业务逐渐形成一个行业–1869年。灯笼广告、悬物广告、招牌广告、印刷广告、插图广告、年画广告中国广告史–《战国策。注重品牌的树立和品牌资产的递增–缺乏创意和忽视广告效果的评估是目前广告市场的重要问题中外广告发展趋势–传播媒介多样化–广告服务趋于全方位化–广告理论研究的深入和综合化–广告管理日趋严格化–广告活动国际化–广告表现感性化本章。
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    2011/1/22 10:26:11
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  • 广告概论.ppt
    广告原理与实务北京大学出版社目录第一章广告概论第二章广告的起源和发展第三章广告学基础理论第四章广告组织第五章广告运作规律第六章广告策划第七章广告创意第八章广告制作第九章广告媒体第十章广告受众第十一章广告效果第十二章。首先从“广告”的起源入手,考证对“广告”一词来源的不同理解,追本溯源,接着对不同背景的人士对广告的理解作了比较,对广告的内涵作更进一步的探讨。在了解了广告的内涵和外延后,我们从广告的理论和实际运作两方面阐述了广告的功能。广告学在我国是一门年轻的学科,我们主要从广告学的起源、特性、定义和内容这几个大问题着手,阐述了广告学主要研究什么。
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    2011/1/22 10:26:10
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  • 广告管理.ppt
    第12章广告管理教学目的和要求:通过本章学习了解广告管理的方法和类型,理解广告管理的内容和对象,明确各国不同的广告管理机构,熟悉中国关于广告管理的各种法规和规定。广告管理的对象,主要包括广告活动主体和广告活动自身两大部分。广告行业的自律,主要指将广告企业机构、广告媒介和工商企业的广告部门自订的广告条例、或同业团体机构共同制订的广告公约、专业广告公司的章程和行业协会的章程,作为本企业或行业执行政府有关广告法规的具体行为准则,进行自我约束,承担责任,保证所发布的广告奉公守法。本章我们详细介绍广告管理的各种方法,如广告的法规管理,广告的行业自律、广告的社会监督,通过本章学习,我们还了解国外的广告管理方法。
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    2011/1/22 10:26:09
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  • 广告效果.ppt
    通过本章学习,了解广告效果的基本概念、广告效果测定的意义以及广告效果测定的原则,熟悉广告效果的基本特征、广告效果的主要类型、广告效果测定的标准和步骤,掌握广告传播效果测定、经济效果测定以及社会效果测定的主要方法和手段。 a:看过广告而购买的人数b:未看过广告而购买的人数c:看过广告而未购买的人数d:未看过广告又未购买的人数n:被调查的总人数看过广告未看过广告合计购买的人数85 48 133未.广告效果测定的作用不仅在于它能较客观地肯定广告活动的效果,而且更重要的是在于它能促进广告策划、创意、设计和实施摆脱主管臆断的局限,提高人们对广告活动的监控能力,使广告活动真正进入科学化轨道。
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    2011/1/22 10:26:08
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  • 广告受众.ppt
    第10章广告受众教学目的和要求:通过本章的学习,了解广告受众含义、特点、分类,熟悉广告受众接受广告信息的特征。掌握消费者的消费决策行为、消费的类型及消费的心理机制。认识影响消费者消费行为的因素及其广告对消费者的重要作用。所谓广告受众,就是指广告传播活动中,广告信息传播的对象,广告信息的直接接触者、接受者。按照不同的分类标准,可以对广告客体进行不同的分类。包括谁是购买决策者,购买决策的过程和购买方式、购买的心理等,以便更好地制订相应的广告策略。3.传授消费者知识本章小结:广告客体的受众都具有角色多重性、群集性、自主性和互动性四个基本特征。在消费者的购买过程中,广告对消费者的购买心理和行为都起着不同程度的作用。8.你是如何评价“脑白金”广告的?
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    2011/1/22 10:26:07
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  • 百事中国渠道谈判.ppt
    百事中国区现代渠道-GZ PEPSI谈判是什么?谈判的风格百事中国区现代渠道-GZ PEPSI柔性或硬性谈判?9.要求好处才能达成一致10.寻找自己要求的方案11.坚持地保持原有立场12.赢得主观的胜利13.施加压力百事中国区现代渠道-GZ PEPSI现有风格强项弱点改善机会百事中国区现代渠道-GZ PEPSI重点:不要让我们的谈判的风格成为我们.相反,要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项百事中国区现代渠道-GZ PEPSI 2。百事中国区现代渠道-GZ PEPSI案例练习二分成两组:零售商组(三人)-谈判经理-门店促销经理-谈判代表销售组(三人)-KA经理-KA主任-市场经理百事中国区现代渠道-GZ PEPSI一位专业采购员所使用之技巧专业采购员。
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    2011/1/22 10:26:06
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  • 商务谈判.pdf
    第一章商务谈判概论本章学习要点:掌握商务谈判的概念和实质掌握商务谈判的特点了解商务谈判的成果价值评价标准了解商务谈判的类型掌握商务谈判的原则了解谈判的相关理论商务谈判是现代市场营销的重要内容,也是营销的关键性环节和重要手段。(二)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量,分为大型谈判、中型谈判和小型谈判,或者分为小组谈判和单人谈判谈判议题的结构越复杂,涉及的项目内容越多,各方参加谈判的人员数量也会越多。1.规模谈判一般情况下,大、中型谈判也称为规模谈判,由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂,谈判持续的时间也较长,因而需要充分做好谈判的各方面准备工作。
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    2011/1/22 10:26:05
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  • 商务谈判讲义.ppt
    谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景(时间、地点、环境等)谈判议题谈判主体谈判客体谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景海量管理资源免费下载:(http://)谈判主体的意义。
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    2011/1/22 10:26:04
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